Курсовая: Методика разработки бизнес-плана предприятия

Курсовая: Методика разработки бизнес-плана предприятия

Челябинский институт (филиал)

Московского университета коммерции

кафедра Менеджмента

Курсовая работа

Методика

разработки бизнес-плана

предприятия

Челябинск

2003

Содержание:

Введение. 3

1.Общие замечания: назначение, типология бизнес-плана. 6

2. Разделы бизнес-плана. 8

2.1. Резюме. 8

2.2. Анализ состояния отрасли. 9

2.3. Виды товаров (услуг). 9

2.4. Анализ рынка. 12

2.5. План маркетинга. 14

2.6. Производственный план. 21

2.7. Организационный план. 22

2.8. Правовое обеспечение деятельности фирмы. 23

2.9. Оценка риска и страхование. 23

2.10. Финансовый план. 24

2.11. Предложения, выдвигаемые фирмой. 26

Заключение. 26

Литература. 29

Приложение 1. Пример бизнес-плана «Создание и развитие парикмахерской «Шарм»

30

Приложение 2. Требования к бизнес-плану и рекомендации по его составлению

57

ВВЕДЕНИЕ.

« ..Люди всегда хотят начать самостоятельное дело. Даже если им никогда не

удастся заработать больше, чем несколько тысяч долларов в год, все же есть

что-то привлекательное в возможности строить собственные планы и выполнять

разнообразные задачи, к каждодневному решению которых мелкий предприниматель

имеет склонность», - писал знаменитый американский экономист Пол Самуэльсон.

Но, к сожалению, одного желания мало. Каждый предприниматель, начиная свою

деятельность, должен ясно представлять потребность на перспективу в

материальных, финансовых, трудовых и интеллектуальных ресурсах, источники их

возможного получения, а также уметь четко определить эффективность

использования ресурсов в процессе работы фирмы. Все эти задачи помогает

решить бизнес-план, который является основой предпринимательской деятельности

и представляет собой всестороннее исследование различных сторон работы любой

фирмы.

Бизнес-план является рабочим инструментом, описывает процесс функционирования

фирмы (под фирмой в дальнейшем будет подразумеваться и любая организация, и

любое предприятие), каким образом ее руководители собираются решить задачи:

повышение прибыльности работы; определение конкретных направлений и области

деятельности фирмы, целевых рынков и место фирмы на этих рынках; выбор

состава и определение качественных показателей товаров и услуг; оценка

производственных и торговых издержек по созданию и реализации товаров; оценка

соответствия кадров фирмы и условий мотивации их труда требованиям по

достижению намеченных целей; определение состава маркетинговых мероприятий по

изучению рынка, ценообразованию, стимулированию продаж, рекламе и каналам

сбыта; оценка финансового и материального положения фирмы и соответствия

материальных и финансовых ресурсов достижению намеченных целей.

В нашей стране, бизнес-план пережил своеобразную эволюцию. Вначале и

практически до конца 90-х годов он рассматривался лишь как документ, при

наличии которого можно получить денежные средства из какого-либо

государственного источника или от иностранного инвестора. По словам

специалистов консалтинговых фирм «Агентство развития бизнеса», «Стратум

консалтинг» говорят, что обычно клиенты приходили к ним со словами: «Нам

нужны деньги, а не бизнес-план». Таково отношение отечественного

предпринимателя к бизнес-плану. Отношение, взращенное на почве, с одной

стороны, отрицания старого, директивного планирования, а с другой – прочной

убежденности в том, что кто-то должен дать деньги: не государство, так

иностранный инвестор. Понятно, что инвестор думает совсем наоборот: во-

первых, он никому ничего не должен, а во-вторых, он отчетливо понимает, что

если предприниматель не может сделать нормальный бизнес план, то решить

поставленные в бизнес-плане задачи он тем более он не сможет.

Сейчас же все чаще и чаще, а так и должно быть, бизнес-план считается

продуктом внутренней управленческой деятельности, который необходим для

решения многих вопросов функционирования фирмы, не связанных с привлечением

внешних инвестиций. Это вопросы открытия нового дела и определение профиля

фирмы и основных направлений ее коммерческой деятельности; перепрофилирования

существующей фирмы, а также выбора новых видов и способов осуществления

коммерческих операций.

Даже, когда бизнес несложный и все, кажется, заранее известно и посчитано,

вполне может быть, что на фирму сваливается какая-нибудь неприятность, надо

принять решение, а на основании чего его принимать? Именно бизнес-план

позволяет без проведения конкретных реальных шагов просчитать все возможные

варианты конечного результата и выбрать оптимальный. Таким образом, бизнес-

план не командует, а на базе его анализа принимаются решения, в то время как

обычна текучка, работа без плана на самом деле такого выбора лишает.

К тому же, достаточно отгораживаться от международных стандартов ведения

бизнеса, т.к. нельзя рассчитывать на сколько-нибудь долгое существование

некоей особой российской системы менеджмента, т.к. фирмам приходится иметь

дело с иностранными инвесторами, которые имеют совершенно другую методологию

организации учета, планирования и т.д. Для успешного развития дальнейших

отношений необходимо иметь «общий язык», который должен основываться на

международных стандартах.[11, с. 60]

Состав и структура бизнес-плана могут значительно варьироваться в зависимости

от назначения, требований инвестора. К примеру, методические рекомендации

[13], в соответствии требованиями которых принимает проекты для

инвестирование Государственное учреждение «Соцуголь», более напоминает

технико-экономическое обоснование с добавлением элементов присущих бизнес-

плану. Напротив, «Требования к бизнес-плану и рекомендации по его

составлению» - методические рекомендации Федерального фонда поддержки малого

предпринимательства подготовлены в соответствии с требованиями UNIDO. В

качестве примера эти требования, в которых представлены математические основы

расчёта экономической эффективности проектов, приведены в приложении 2.

Следует отметить, что представленный в приложении 1 бизнес-план создания и

развития парикмахерской подготовлен в соответствии с этими требованиями.

Однако, зачастую для успешной реализации проекта требуется ясное понимание

как, в какой последовательности будет реализовываться проект, в какой

нормативной среде действует предприятие или будет осуществляться проект. Для

этого некоторые инвесторы требуют выделить отдельными разделами

«Организационный план», «Правовое обеспечение деятельности предприятия» и

некоторые другие.

О разделах бизнес-плана, принятых в мировой практике, об особенностях его

составления в российских условиях и пойдет речь в настоящей работе.

1. Общие замечания: назначение, типология бизнес-плана.

Бизнес-план представляет собой специальный инструмент управления, широко

применяемый практически во всех областях современной рыночной экономики

независимо от масштабов и сферы деятельности предприятия, формы

собственности.

Задача бизнес-плана дать целостную, системную оценку перспектив

инвестиционного проекта. С этой точки зрения он выступает, как форма

предварительного технико-экономического обоснования крупных и средних

проектов в деловом планировании, реализация которых обеспечивает поддержание

высокой деловой активности компании. Применительно к малым предприятиям,

промышленным и бизнес-проектам он может являться документом, представляющим

результаты полного проекта.

Бизнес план используется:

Персоналом управление фирмой:

- для определения круга проблем, с которыми встретится предприятие, при

реализации своих намеченных целей;

- оценке финансового положения и конкурентоспособности предприятия на

существующем и новом рынке товаров и услуг;

- формулировки и обеспечения решения этих проблем.

Потенциальным инвесторам и партнёрам:

- для оценки экономической эффективности намечаемых фирмой бизнес-

проектов, реальности получаемой прибыли;

- возврата кредиторам вложенных в проект средств

Существует несколько целей составления бизнес-плана. В соответствии с этими

целями принято выделять следующие типы бизнес-планов:

1. Полный бизнес-план коммерческой идеи или инвестиционного проекта –

изложение для потенциального партнера или инвестора результатов

маркетингового исследования, обоснование стратегии освоения рынка,

предполагаемых финансовых результатов.

2. Концепт бизнес-плана коммерческой идеи или инвестиционного проекта –

основа для переговоров с потенциальным инвестором или партнером для выяснения

степени его заинтересованности или возможного вовлечения в проект.

3. Бизнес-план компании (группы) – изложение перспектив развития компании на

предстоящий плановый период перед советом директоров или собранием акционеров

с указанием основных бюджетных наметок и хозяйственных показателей для

обоснования объемов инвестиций или других ресурсов.

4. Бизнес-план структурного подразделения – изложение перед высшим

руководством корпорации плана развития хозяйственной (операционной)

деятельности подразделения для обоснования объемов и степени приоритетности

централизованно выделяемых ресурсов или величины прироста оставляемой в

распоряжении подразделения прибыли.

5. Бизнес-план (заявка на кредит) для получения на коммерческой основе

заемных средств от организации-кредитора.

6. Бизнес-план (заявка на грант) для получения средств из государственного

бюджета или благотворительных фондов для решения острых социально-

политических проблем с обоснованием прямых и косвенных выгод для региона или

общества в целом от выделения средств или ресурсов под данный проект.

6. Бизнес-план развития региона – обоснование перспектив социально-

экономического развития региона и объемов финансирования соответствующих

программ для органов с бюджетными полномочиями.

Понятно, что при составлении бизнес-планов каждого вида должно быть больше

уделено внимания определенным вопросам, связанным с целью его составления.

Бизнес-план должен быть достаточно подробным, чтобы, ознакомившись с ним,

потенциальные инвесторы и кредиторы смогли получить полное представление о

предлагаемом проекте и его целях. Состав бизнес-плана и степень его

детализации зависят от размеров будущего проекта и сферы, к которой он

относится. Например, одно дело – открыть небольшую парикмахерскую или

мастерскую по ремонту швейных машин, совсем другое – организовать

производство ткацких станков. В одном случае бизнес-план не требует большой

объемной проработки, и поэтому часть его разделов может отсутствовать. Во

втором случае бизнес-план необходимо разработать в более полном объеме, для

чего следует провести достаточно трудоемкие и сложные маркетинговые

исследования.

Здесь уже идет речь о структуре бизнес-плана. Специалисты при этом обращают

внимание на два предубеждения. Первое – это то, что существует якобы одна

«правильная» структура. Это утверждение верно только в том смысле, что когда

речь идет о привлечении внешних инвестиций, то приходится подстраиваться под

требования инвестора. Второе – это то, что структура бизнес-плана и

последовательность его разработки – одно и тоже. Иными словами,

предполагается, что существует некая линейная схема, а в ней – позиция номер

один, с которой всегда надо начинать. Кстати, это заблуждение подтверждается

существованием программных продуктов, которые своей жесткой структурой задают

определённую последовательность работы. Здравый смысл подсказывает, что это

не так. Поэтому не важно, с чего начать, все равно придется пройти все

разделы, и сделать это не один раз.

Теперь конкретно о самих разделах бизнес-плана, об особенностях их составления

2. Разделы бизнес-плана.

2.1. Резюме.

Многие кредиторы и инвесторы любят читать краткое содержание бизнес-плана,

объем которого не превышает двух листов. Это дает им возможность увидеть

важные особенности и преимущества данного проекта перед другими. По

содержанию резюме инвестор часто судит о том, стоит ли ему терять свое время

и читать бизнес-план до конца, поэтому необходимо четко и весьма убедительно

изложить основные положения предлагаемого проекта, чтобы кредиторы и

инвесторы смогли получить ответы на вопросы: «Что они получат в случае

успешной реализации этого бизнес-плана?» и «Каков риск потери ими денег?»

Т.е. схема (см. рис. 1.) того, что должно показать резюме бизнес-плана,

выглядит следующим образом [11, с. 58]:

Для ответа на эти вопросы в этом разделе бизнес-плана определяются все

направления и сферы деятельности фирмы. Границами сфер деятельности могут

служить производимые товары, существующие сегменты рынка и технологические

возможности самой фирмы. После определения сфер и направлений деятельности по

каждому их них фирма устанавливает цели, к которым стремиться фирма. Этими

целями могут быть увеличение доли фирмы на сложившихся рынках до определенной

величины или повышение общего объема продаж в несколько раз, увеличение роста

чистого дохода, увеличение доли сервисных услуг или повышение качества

продукции, а также снижение срока освоения новых видов продукции,

проникновения на рынки и вытеснение старых товаров. [2, с. 8]

Каждая цель должна иметь стратегию своего достижения, а на основе стратегии

разрабатывается перечень определенных мероприятий с их сроком выполнения и

конкретными исполнителями, ответственными за проведение этих мероприятий.

Часто в резюме включают основные данные о фирме: дата создания и регистрации,

форма собственности, контактные телефоны руководства фирмы, краткое описание

сферы, в которой уже действует фирма, или в которую она собирается войти.

Последняя страница резюме должна быть посвящена финансовым результатам,

которые ожидаются от проекта в будущем. Надо отметить, что резюме

составляется после составления бизнес-плана.

2.2. Анализ состояния отрасли.

В этом разделе описываются основные направления и цели деятельности будущего

проекта. Очень важно преподнести идею нового проекта в контексте сложившегося

на определенный момент состояния дел в отрасли. Необходимо продемонстрировать

глубокое понимание соответствия состояний предприятия или фирмы и той

отрасли, в которой оно предположительно будет функционировать.

Кроме этого в этом разделе рекомендуется дать справку по новым продуктам и

достижениям в этой отрасли, описать новые рынки и покупателей, новые

потребности этих рынков, новые компании и социально-политические тенденции и

факторы, которые смогут оказать позитивное или негативное влияние на

реализацию проекта.

2.3. Виды товаров (услуг).

С этого раздела начинается основная часть бизнес-плана. В нем описываются те

товары (услуги), которые собирается предложить фирма будущим покупателям и

ради производства которых задумывался весь проект. При спаде производства

разумно поступает тот, кто для своего бизнеса выбирает те товары (услуги),

производство которых требует минимальной кооперации и поставок со стороны и

где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материала. С учетом

быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции фирмы не могут

полагаться на существующие товары, т.к. потребитель ждет новых

усовершенствованных товаров.

Разработка нового товара начинается с поиска идей для новинки. Наиболее

логичной стартовой площадкой в поиске идей являются потребители, а другим

источником являются ученые, поскольку они могут изобрести или отыскать новые

материалы или свойства, которые могут привести к созданию новинок. Затем

происходит отбор идей, цель которого как можно раньше выявить и отсеять

непригодные идеи. Уцелевшие от отбора идеи надо превратить в замыслы товара.

Замысел товара – проработанный вариант идеи, выраженный значимыми для

потребителя понятиями. Проверка замысла предусматривает опробование его на

соответствующей группе целевых потребителей, которым представляют

проработанные варианты всех отобранных идей. [7, с. 329]

Затем от уровня «товар по замыслу» фирма при разработке товара переходит к

уровню «товар в реальном исполнении». Товар в реальном исполнении может

обладать 5 характеристиками: уровнем качества, набором свойств, специфическим

оформлением, специфической упаковкой и марочным названием. Поэтому на этом

уровне предприниматель должен решить вопрос относительно марки товара.

Представление товара в качестве марочного может повысить его ценностную

значимость, и поэтому данное решение является очень важным аспектом товарной

политики, однако фирме необходимо помнить, что использование марки указывает

на определенный уровень качества товара (сюда входят как долговечность

товара, его надежность, точность, так и простота эксплуатации, ремонта и

прочие ценные свойства).

После этого производитель должен решить вопрос относительно упаковки товара.

Разработка эффективной упаковки для нового товара требует большого числа

решений: определить, какой в принципе должна быть упаковка и какую роль она

должна будет сыграть для конкретного товара, принять решение о размерах,

форме, цвете, текстовом оформлении упаковки, подвергнуть упаковку серии

испытаний, для того чтобы удостовериться, что разработанная упаковка

отвечает требованиям нормальной эксплуатации.

Следующий уровень разработки товара – товар с сопровождением. На этом уровне

определяются необходимый монтаж, гарантия, послепродажное обслуживание,

поставка и кредитование. Каждому предпринимателю, решившему предоставлять

определенные дополнительные услуги потребителям, следует помнить, что

потребителя интересуют не только определенные услуги сами по себе, но и их

объем и качество. Поэтому фирме необходимо следить за тем, насколько уровень

ее собственных услуг отвечает ожиданиям заказчиков.

Такая всесторонняя разработка товара проводится с одной целью – обеспечение

его устойчивой конкурентоспособности на рынке. Современная теория

конкурентоспособности выделяет 3 типа конкурентных преимуществ:

1. Более низкие издержки. Под этим следует понимать способность фирмы

разрабатывать, производить и реализовать товар при меньших затратах, чем

конкуренты.

2) Дифференциация. Под этим понимают способность фирмы выделяться в толпе

конкурентов, предлагая товар, заметно отличающийся или высоким уровнем

качества, или нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.

3) Фокусирование. Под этим понимают ориентацию усилий фирмы на какую-то

группу потребителей или на ограниченную часть ассортимента продукции или на

специфический географический рынок.

В любой момент времени предприниматель может строить свою стратегию

обеспечения конкурентоспособности, опираясь лишь на один из 3 вышеприведенных

конкурентных преимуществ, но совмещать все виды этих преимуществ нельзя –

такая попытка приведет фирму к неудаче, что доказано множеством примеров.

Выбор стратегии конкуренции зависит от того, какими возможностями располагает

предприниматель. Например, если на его фирме стоит устаревшее оборудование,

невысокая квалификация работников, и вместе с этим невелики и затраты на

производство, то она может производить недорогие товары невысокого качества,

предназначенные для менее обеспеченной (но обычно многочисленной) группы

покупателей. Другой случай, когда сырье и материалы обходятся дорого, на

фирме есть хорошее оборудование, работники обладают высокой квалификацией.

При этом фирма может достичь конкурентоспособности путем организации выпуска

уникальных или высококачественных товаров, что окупит у покупателей их

высокую цену.

Естественно, что предприниматель не обязан на протяжении всего периода своей

деятельности придерживаться только одной выбранной стратегии. Выбор наиболее

приемлемого и оптимального конкурентного преимущества товара необходимо

осуществлять в зависимости от условий, в которых находится предприниматель,

т.к. это позволяет получать прибыль на всех этапах нахождения товара на

рынке. [8, с.18]

Очень важный и часто забываемый нашими деловыми людьми момент- наглядное

изображение предлагаемого товара. Очень трудно бывает получить деньги под

идею, которая еще не реализована хотя бы в одном экземпляре нового товара.

Поэтому для успеха бизнес-плана надо обязательно включить в него фотографию

или очень хороший рисунок товара, позволяющий составить о нем достаточно

четкое представление[8,c.21]

2.4. Анализ рынка.

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех фирм. Самые

гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих

покупателей. Поэтому данный раздел бизнес-плана является наиболее трудным для

написания. Необходимо убедить инвесторов и кредиторов в существовании рынка

для товара и показать, что предприниматель может продать свою продукцию на

нем.

Анализ рынков сбыта осуществляется на основе маркетинговых исследованиях и

происходит в несколько этапов:

1. Сегментирование. Под этим подразумевается разбивка рынка на четкие группы

покупателей по определенным принципам (географическому, психографическому,

поведенческому, демографическому).

2) Решение об охвате сегментов рынка. После отбора нескольких сегментов рынка

перед фирмой стоит вопрос: ”Сколько сегментов следует охватить и как

определить самые выгодные сегменты?”. Фирма может пренебречь различиями в

сегментах и обратится ко всему рынку в целом с одним и тем же предложением

(недифференцированный маркетинг), вступить в несколько сегментов и для

каждого из них разработать отдельное предложение (дифференцированный

маркетинг) или сконцентрировать усилия на большой доле одного или нескольких

субрынках (концентрированный маркетинг). Какую бы стратегию маркетинга фирма

не выбрала ей необходимо учитывать свои ресурсы (при ограниченности ресурсов

рациональной является стратегия концентрированного маркетинга), степень

однородности продукции (для единообразных товаров подходит

недифференцированный маркетинг, а для отличающихся друг от друга товаров

больше подходит стратегия дифференцированного или концентрированного

маркетинга), степень однородности рынка.[7, с. 275]

3) Выбор наиболее привлекательных сегментов. Здесь фирме необходимо собрать

информацию обо всех сегментах: об объемах продаж в денежном выражении,

прогнозируемых размерах прибыли, ожидаемых темпах роста сбыта. Наиболее

выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем текущего сбыта, высокими

темпами роста, высокой нормой прибыли. Однако редко на практике один сегмент

отвечает все этим требованиям, поэтому фирме приходится идти на компромисс и

выбирать наиболее значимые для нее сегменты с точки зрения установленных

целей.

4) Оценка емкости сегмента. Этот показатель характеризует возможные объемы

сбыта товаров (услуг) и определяется количеством реализованных или

потенциально реализуемых товаров (услуг) в течение определенного периода.

5) Оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую фирма

надеется захватить, и значит, той максимальной суммы продаж, на которую она

может рассчитывать при своих возможностях.

6) Оценка реального объема продаж, т.е. необходимо оценить, сколько реально

сможет продать фирма в конкретных условиях деятельности, при затратах на

рекламу, а главное – как этот показатель может изменяться месяц за месяцем,

квартал за кварталом и т.д.

Для российского предпринимателя составление этого раздела затрудняется тем,

что очень сложно найти достоверную информацию о сегменте рынка, хотя уже

появляются первые специализированные фирмы, занимающиеся сбором подобной

информации для своих клиентов.

Любой бизнес, даже обладающий хорошими идеями по совершенствованию продукции,

рано или поздно столкнется с проблемой конкуренции. Поэтому в данном разделе

необходимо собрать следующую информацию о своих конкурентах: является ли

область деятельности фирмы новой и быстро меняющейся или давно существующей,

какова конкурентоспособность товара (услуги) на рынке, много ли внимания

конкуренты уделяют рекламе своих товаров, каков уровень цен на товары

(услуги) конкурентов, каков имидж фирм – конкурентов, какой рыночной

стратегии придерживаются конкуренты в данный момент времени, каких действий

можно ожидать от них в дальнейшем.

Если на выбранном фирмой сегменте рынка существует конкуренция, то необходимо

определить, на какое место она может претендовать. У нее есть 2 возможных

пути: позиционировать себя рядом с существующими конкурентами и начать борьбу

за долю рынка (это возможно, если фирма располагает большими, чем у

конкурента, ресурсами и рынок достаточно велик, чтобы вместить двух

конкурентов) и разработать такой товар, которого еще нет на рынке. Однако при

принятии второго решения фирма должна быть уверена в том, что у нее имеются

достаточные технические, экономические возможности для создания принципиально

нового товара и найдется достаточное число покупателей данного товара.

Проводя подобный анализ конкурентов, предприниматель должен всеми силами

удержаться от страшной ошибки при составлении бизнес-плана – лакировки

действительности. Т.е. здесь нужно провести реалистичную оценку сильных и

слабых сторон конкурентов, поскольку даже если ему и удастся ввести в

заблуждение инвесторов и это в последствии обнаружится, то за

предпринимателем закрепится репутация недобросовестного бизнесмена или, может

быть даже, обманщика. И тогда о получении следующих кредитов не может быть и

речи.

Анализ сегментов рынка, на которых собирается работать фирма, и решение о ее

конкурентоспособности в свою очередь позволяет фирме приступить к детальному

планированию комплекса (плана) маркетинга.

2.6. План маркетинга.

Данный раздел призван объяснить своим потенциальным инвесторам и партнерам

основные элементы своего маркетинга, т.е. для каждого товара (услуги)

необходимо разработать свои собственные планы маркетинга. В данный раздел

бизнес-плана любой предприниматель обязательно включает такие пункты, как

цели и стратегии маркетинга, ценообразование, схема распространения товаров,

методы стимулирования сбыта, организация послепродажного обслуживания

клиентов, формирование общественного мнения о фирме и ее товарах.

ЦЕЛИ И СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА.

При рассмотрении данного пункта бизнес-плана необходимо детализировать цели

маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг) в отдельности или в

ассортименте, по проникновению на конкретные рынки, по выпуску новых товаров

(услуг), по конкурентной борьбе на рынках сбыта и т.д. Целесообразно также

определить, будет ли товар (услуги) первоначально внедряться на

международном, общегосударственном или местном уровнях. После этого

необходимо определить конкретные стратегии маркетинга для достижения каждой

из поставленных целей. Существует 5 возможных концепций по определению

стратегии маркетинга:

1. концепция совершенствования производства, которая утверждает, что

товары (услуги) найдут сбыт на рынке, если они будут широко распространены и

доступны по цене;

2. концепция совершенствования товара, утверждающая, что найдут сбыт те

товары (услуги), которые отличаются наилучшим качеством, лучшими

характеристиками;

3. концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что товары

(услуги) найдут сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия и

средства на сферу сбыта и стимулирования продаж;

4. концепция маркетинга, утверждающая, что товары (услуги) найдут сбыт,

если фирма верно определит нужды и потребности выбранного ею сегмента рынка и

удовлетворит их более эффективно, чем конкуренты;

5. концепция социально-этичного маркетинга состоит в применении концепции

маркетинга с учетом одновременного выполнения потребностей не только

потребителей товара, но и общества в целом.

В соответствии с этим фирма на основе целей маркетинга выбирает определенные

стратегии маркетинга, определяет сроки их реализации и ответственных за

проведение этих стратегий.

По сути дела маркетингом фирма начинает заниматься уже с момента выбора

товара (услуги), с которым она будет выходить на рынок. Хотя вопросы

сегментирования рынка, позиционирования товара должны прорабатываться в

предыдущих разделах, но для полной картины этого плана рекомендуется включать

эти вопросы в общий список задач, находящийся в этом разделе.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ.

Процесс формирования фирмой рыночных цен на свои товары включает как минимум

семь этапов: постановку задач ценообразования, определение спроса, оценку

издержек, проведение анализа цен и товаров конкурентов, выбор метода

установления цен, определение окончательной цены и правил ее будущих

изменений, учет мер государственного регулирования цен.

Прежде чем приступить к рассмотрению методик ценообразования необходимо

осознать, что ценовая политика продавца зависит от типа рынка. Экономисты

выделяют 4 типа рынков, каждый из которых определяет свои способы в области

ценообразования: на рынке чистой (совершенной) конкуренции продавцы не тратят

много времени на разработку стратегии маркетинга, поскольку роль

маркетинговых исследований, политики цен, рекламы и стимулирования сбыта

минимальна; на рынке монополистической конкуренции продавцы, чтобы выделиться

чем-то, помимо цены, широко пользуются практикой присвоения товарам марочных

названий, рекламой и методами личной продажи; на олигополистическом рынке

продавцы весьма чувствительны к политике ценообразования и маркетинга друг

друга, и поэтому олигополист никогда не испытывает уверенности, что может

добиться какого-то долговременного результата за счет снижения цены; а на

рынке чистой монополии монополист может установить цену с расчетом на

покрытие издержек и получения хороших доходов, или любую другую.

Вопрос о типе рынка, на который собирается выходить предприниматель уже

решается в разделе 4 «Анализ рынка сбыта» и соответственно накладывает

отпечаток на все последующие решения.

Постановка задач ценообразования.

Постановка задач ценообразования является по сути дела попыткой

предпринимателя ответить на вопрос: чего желательно добиться с помощью

политики цен на свои товары? Самыми распространенными ответами на этот вопрос

являются: обеспечение выживаемости (эта цель ставится, когда на рынке царит

очень острая конкуренция и чтобы обеспечить работу фирмы и сбыт товара, она

должна устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную

реакцию потребителей); максимизация текущей прибыли (такая потребность

вызывается необходимостью быстро вернуть заимствованные средства, поэтому

фирма устанавливает цены с высокой долей прибыли в них, если можно надеяться

на сбыт товаров даже при такой цене); завоевание лидерства по показателям

доли рынка (при этом фирмы идут на максимально возможное снижение цен);

завоевание лидерства по показателям качества товара (обычно фирма

устанавливает высокую цену, чтобы покрыть издержки на достижение высокого

качества и проведения НИОКР).]

(2) Определение спроса.

В принципе здесь речь идет об определении эластичности спроса на товар по

цене, по который фирма намеревается его продавать. Спрос будет менее

эластичным, когда товару нет замены или отсутствуют конкуренты, покупатели не

сразу замечают повышение цен, медленно меняют свои привычки и не торопятся

искать дешевые товары или покупатели считают, что повышенная цена оправдана

повышением качества товара. Если спрос можно считать эластичным, то продавцам

стоит задуматься о снижении издержек, поскольку сниженная цена принесет

больший объем общего дохода.

Точная оценка фирмы кривой спроса – дело довольно сложное и дорогостоящее,

требующее привлечения специалистов. Но без нее обойтись нельзя. Поэтому если

у фирмы нет средств на проведение таких исследований или привлечения

маркетологов, то такую оценку проводят на основе экспертных оценок

специалистов по торговле товарами, которые аналогичны тем, которые собирается

производить фирма.

На основе такой информации предприниматель может построить кривую валового

дохода реализации (рис.1, кривая 1), которая показывает, как при данном

состоянии рынка выручка будет меняться по мере роста объемов производства.

(3) Оценка издержек.

Определившись со спросом, можно перейти к третьему этапу рыночного

ценообразования – оценке издержек. Оценка издержек, а затем поиск путей их

снижения – этап, обязательный для любого предпринимателя. Одной из причин,

оправдывающих необходимость такого анализа является то, что от вида издержек

зависит вид кривой предложения фирмы. Используя график рыночного равновесия

предприниматель может смоделировать различные варианты своей коммерческой

стратегии: чем ниже цена, по которой предполагается продавать товар, тем

более пологой будет кривая предложения, и в этом случае фирма теряет в

прибыли с единицы товара, но выигрывает в общей ее массе. И наоборот, когда

кривая предложения будет более крутой, абсолютное количество проданных

товаров уменьшится, хотя прибыль с каждой единицы будет достаточна велика.

Какую из этих стратегий выбрать – дело предпринимателя. Но нельзя забывать,

что в бизнес-плане необходимо обосновать причины этого выбора и показать, чем

он выгоден для инвесторов и кредиторов.

Еще одной предпосылкой анализа издержек является то, что издержки в

краткосрочном периоде времени делятся на постоянные (не зависящие от

количества выпускаемой продукции) и переменные (зависящие от количества

произведенных товаров). Сумма переменных и постоянных издержек дает валовые

издержки, кривая которых изображена на рис. 2. (кривая 2).

Как видно из графика, кривая вначале резко идет вверх, затем выравнивается

или даже снижается, а затем снова поднимается. Причина этих изгибов в том,

что в начале выпуска продукции производственная деятельность еще не отлажена,

низка производительность труда и высок уровень брака. Поэтому на начальном

этапе фирму ожидает временное снижение прибыльности производства, что требует

финансовой подстраховки. И об этом необходимо упомянуть в бизнес-плане,

поскольку это прямо влияет на общий размер финансовых потребностей фирмы в

том периоде, на который составляется бизнес-план.

На основе кривых валового дохода и кривой валовых издержек фирма может

определить для себя график прибыльности [8, с. 41].

Зона прибыльности

Валовые издержки (2)

А

Валовый доход (1)

Количество выпускаемой продукции

Рис. 2. График прибыльности.

Как видно, эти кривые пересекаются в точке А, которую называют точкой

безубыточности производства. Она отражает порог между убыточностью и

прибыльностью коммерческого предприятия, и, естественно, надо стремиться к ее

быстрому достижению. Хотя построение графика прибыльности необходимо делать

при подготовке раздела бизнес-плана, посвященного маркетингу, приводить этот

график лучше в разделе, который посвящен финансовым аспектам проекта.

(4) Анализ цен и товаров конкурентов.

Хотя максимальная цена определяется спросом, а минимальная – издержками, на

установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов. Фирме

необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Изучение товаров

и цен конкурентов преследует вполне конкретную цель – определить так

называемую цену безразличия, по которой покупателю будет безразлично, чей

товар купить. Если фирма собирается выпускать товар, аналогичный товару

конкурента, то она будет вынуждена назначить цену, близкую к цене

конкурента. Если товар ниже по качеству, чем у конкурента, фирма не сможет

запросить за него такую же цену.

(5) Выбор метода установления цен.

Зная кривую спроса, сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова

приступить к выбору цены собственного товара. Самыми известными и популярными

методами являются: начисление определенной наценки на себестоимость товара

(но применять его можно, если на рынке нет конкурентов и фирма не опасается

их появления); «глупое следование за конкурентом» (фирма назначает цену на

товар такую же как и цена его конкурентов, не обращая внимание на показатели

собственных издержек или спроса; он удобен и приемлем для фирм, которым не по

карману проводить собственные маркетинговые исследования); метод установления

цен на основе ощущаемой ценности товара (основным фактором при этом считают

не издержки, а покупательское восприятие товара, и цена в этом случае

призвана соответствовать ощутимой ценностной значимости товара); метод

установления цены на основе закрытых торгов (фирма отталкивается от ожидаемых

ценовых предложений конкурентов, а не от взаимосвязи между ценой и издержками

Страницы: 1, 2, 3