Диплом: Улучшение сбыта и продвижения продукции организации (на примере ОАО вино-водочный завод Майкопский)

Диплом: Улучшение сбыта и продвижения продукции организации (на примере ОАО вино-водочный завод Майкопский)

Министерство общего и профессионального образования Российской Федерации

Адыгейский Государственный Университет

Экономический факультет

Кафедра экономики и управления

Допустить к защите

Зав. кафедрой

М.С. Напсо

(подпись) (расшифровка

подписи)

( дата )

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

ТЕМА: Улучшение сбыта и продвижения продукции организации (на примере ОАО

винно-водочный завод «Майкопский»).

НАУЧНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ:

кандидат технических наук, доцент М.

В. Кутеева

(подпись, (расшифровка

дата) подписи)

выполнил : студент 5 курса

экономического факультета

специальность 06.08.00 – Экономика Евтых А. В.

и управление на предприятии (подпись,

(расшифровка

дата) подписи)

Майкоп 2000

Адыгейский Государственный Университет

Экономический факультет

Кафедра экономики и управления

УТВЕРЖДАЮ :

Зав. кафедрой

М.С. Напсо

(подпись) (расшифровка

подписи)

ЗАДАНИЕ

На дипломную работу студент экономического факультета

Куиз Алий Аскерович

Тема дипломной работы: Улучшение сбыта и продвижения продукции организации

(на примере ОАО винно-водочный завод «Майкопский»).

Срок сдачи законченной работы на кафедру

Дата выдачи задания

Руководитель кандидат технических наук, доцент

Кутеева Марина Витальевна

Задание принял к исполнению

Евтых Аскер Владимирович

СОДЕРЖАНИЕ

СОДЕРЖАНИЕ.....................................................................3

ВВЕДЕНИЕ.......................................................................5

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ.........................................8

1.1. Общая характеристика предприятия.......................................8

1.2. Текущее состояние ОАО ВВЗ «Майкопский»................................12

1.3. Территориальное состояние предприятия.................................13

1.4. Специфика производства и оборудование.................................14

1.5. Номенклатура выпускаемой продукции. Программа качества................17

1.6. Разработка нового вида продукта.......................................19

Этапы разработки нового продукта..............................................19

1.7. Анализ финансовой и хозяйственной деятельности ОАО ВВЗ

“Майкопский”........... 20

1.7.1. Формирование аналитического баланса.................................20

1.7.2. Оценка имущественного положения и структура капитала

предприятия.................. 23

1.7.3. Оценка ликвидности и платежеспособности.............................27

1.7.4. Оценка финансовой устойчивости предприятия. Анализ финансовой

устойчивости 29

1.7.5. Анализ производства ОАО ВВЗ «Майкопский»............................35

1.7.6. Показатели оборачиваемости..........................................36

1.7.7. Анализ дебиторской задолженности....................................37

1.7.8. Показатели рентабельности производства..............................39

1.8. Выводы по АХД ВВЗ «Майкопский»........................................40

2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ....................................................43

2.1. Природа каналов распределения (сбыта).................................43

2.2. Структура и уровни каналов распределения..............................44

2.2.1. Прямые каналы распределения.........................................45

2.2.2. Косвенные каналы распределения......................................46

2.2.3. Виды посреднических организаций.....................................47

2.2.4. Смешанные каналы товародвижения.....................................49

2.3. Товародвижение........................................................49

2.3.1. Планирование товародвижения.........................................49

2.3.2. Управление каналами товародвижения..................................51

2.3.3. Организация и эффективность системы товародвижения..................52

2.4. Оптовая и розничная торговля..........................................53

2.4.1. Социально-экономическая сущность оптовой торговли...................54

2.4.2. Организационные формы оптовой торговли..............................56

2.4.3. Прямая форма оптовой реализации товаров.............................57

2.4.4. Коммерческая форма косвенной оптовой реализации товаров.............59

2.4.5. Розничная торговля в рыночной экономике.............................60

2.4.6. Состав и структура розничного товарооборота.........................63

2.4.7. Прямой маркетинг....................................................65

2.5. Продвижение товара: цели и виды.......................................66

2.5.1. Что такое продвижение товара и каковы его цели......................66

2.5.2. Пути продвижения товара.............................................67

2.5.3. Сегментация, целевая аудитория и направленность продвижения.........70

2.6. Анализ макроокружения.................................................71

3. ПРОЕКТНЫЙ РАЗДЕЛ........................................................73

3.1. Анализ макроокружения.................................................73

3.2. SWOT—анализ...........................................................75

3.3. Анализ конкурентоспособности предприятия..............................78

3.4. Анализ платежеспособного спроса в республике..........................80

3.5. Анализ рынков сбыта...................................................82

3.6. Анализ каналов распределения продукции ОАО ВВЗ “Майкопский”...........88

3.6.1. Оптовая торговля....................................................88

3.6.2. Розничная фирменная торговля........................................90

3.6.3. Эффективность расширения фирменной торговли.........................93

3.7. Стратегия предприятия по продвижению товара на рынок..................95

3.8. Баннерная раклама. Баннеры............................................98

3.8.1. Баннер как носитель имиджевой рекламы..............................100

3.8.2. Эффективность баннерной рекламы....................................102

3.9. Выводы...............................................................104

ЗАКЛЮЧЕНИЕ...................................................................106

СПИСОКИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ..............................................108

ВВЕДЕНИЕ

Приоритетное право использования ликероводочной промышленности остается за

государством. Это обусловлено спецификой данной отрасли народного хозяйства.

В своей основе ликероводочная промышленность способна производить продукцию,

приносящую в результате реализации достаточно высокую прибыль (сверхприбыль)

т.к. даже при относительно низкой себестоимости ликероводочной продукции в

результате продаж можно получить около 350-400 % чистой прибыли. Усиливает

данную особенность отрасли чрезмерный спрос на этот вид продукции. Такие

факторы, как географическое положение (в рамках Российской Федерации) и

сезонность практически не влияют на интенсивность производства и сбыт

алкогольных напитков.

Так же ликероводочная промышленность имеет стратегическое значение, являясь

одним из основных источников пополнения Федерального и региональных бюджетов

(в республике Адыгея до 35 %) ,то есть другими словами данная отрасль

является бюджетобразующей.

Исходя из специфических данных этой отрасли введенная государственная

монополия и строгий контроль, в своей основе, обязаны минимизировать выпуск

нелегальной продукции на фоне присутствия мощной законодательной базы. Эта

мера имеет под собой весьма существенные причины.

Так, например, с 1991 года «старые» предприятия подобного профиля с богатыми

традициями потеряли существенные доли рынков в результате провозглашения

антимонопольной политики в области производства и реализации ликероводочной

продукции. Моментальный рост численности предприятий-конкурентов в результате

открытия правовых барьеров на данный рынок, стал причиной насыщения и

перенасыщения рынков аналогичными товарами, чаще всего низкого качества и

сомнительного происхождения (погоня за сверхприбылью за счет снижения затрат

на сырье, значительного упрощения технологического процесс и ухода от

налоговых платежей), а так же появлением большого количества подпольных

цехов.

В 1997 году Правительством Российской Федерации было принято решение вернуть

отрасль путем обратной ее монополизации, но в связи с повышенной

криминализацией общества этот процесс длится и по сегодняшний день.

В связи с монополизацией этой отрасли со стороны государства ожидаются

решительные шаги, в целях реанимации этой отрасли. Правительство должно

оказывать посильную помощью, заключающейся, прежде всего, в максимальной

ликвидации нелегальных “подпольных” производств, уменьшение нижнего предела

единой российской цены на ликероводочную продукцию за счет снижения части

акцизов в целях привлечения большего количества покупателей, содействии в

сбыте путем целевого распределения определенного количества продукции в

региональных рамках. Эти и другие меры могут сегодня оказать существенную

поддержку в процессе выхода данной отрасли из сложившегося глубокого кризиса.

В основу дипломной работы положен анализ деятельности открытого акционерного

общества винно-водочного завода “Майкопский”, который, практически, является

монополистом на рынке ликероводочной продукции Республики Адыгея (доля рынка

винно-водочного завода “Майкопский в 1999 году - 83%). В дипломной работе

дано представление о текущем состоянии предприятия, отражающим такие основные

составляющие, как производство, качество и ассортимент выпускаемой продукции.

В данном разделе также рассматривается анализ финансово-хозяйственного

состояния завода в аспекте исследования основных экономических показателей,

характеризующих ликвидность, финансовую устойчивость, эффективность

деятельности предприятия в рамках анализируемого периода.

Опираясь на теоретический материал, был разработан проектный раздел,

направленный на обоснование предложений и мер по увеличению объема реализации

продукции при помощи увеличения сети розничных фирменных магазинов и

применение баннерной рекламы.

Реализация продукции предполагает определение и оценку рынков предприятия и

внешней среды предприятия с целью выявления привлекательных возможностей,

обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия, правильного выбора

эффективного формы и канала сбыта, улучшения товародвижения, выбора мер по

продвижению товара. Эффективная реализация продукции является необходимым

условием работы предприятия т.к. реализация является заключительным этапом

всего процесса производства, и именно реализация доводит продукт до

потребителя.

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Общая характеристика предприятия

История водочного производства в городе Майкопе исчисляется с 1902 года,

когда был основан "Питейный дом Российской монополии" - ныне «Майкопский»

винно-водочный завод. Первой продукцией завода были водка «Русская горькая» и

«Пшеничная». Годовая продукция заводя определялась 250000 дал. водок и 100 т.

дал ректификационного спирта. Для выпуска этого количества продукции имелись

цеха:

- ректификационный;

- розливный;

- посудный;

- склад готовых изделий.

Валовая продукция составляла 1006 тыс. руб. Численность работающих - 120

человек. Производственная площадь - 3226 кв. м. На таком уровне завод работал

до 1914г.

До объединения с ликероводочным заводом «Майкопский» винзавод имеет такую

предысторию. Образован он был в 1932г. на базе Майкопского садово-огородного

товарищества. До 1940г. ассортимент ограничивался только плодово-ягодными

винами в количестве до 100 т. дал. в год. Заготовка дикорастущих плодов

проводилась в Майкопском и прилегающих к нему районах. Валовая продукция

составляла 510 тыс. руб. До 1957г. винзавод, а точнее его цеха размещались в

арендуемых помещениях. В 1958г. построено помещение винзавода, где было

сконцентрировано все производство:

- переработка плодов и винограда;

- приготовление вин и их розлив.

Виноделие началось с 1945г. В 1957г. винзавод выпускал 125 т. дал. вина.

После объединения двух заводов вновь организованный «Майкопский» винно-

водочный завод (1962-63гг.) вырабатывал изделия:

- водочных - 900 т. дал.;

- соков спиртованных - 110 т. дал.;

- вина виноградного - 125 т. дал.;

- спирта коньячного - 20 т. дал.

Это составило по валу - 7004 тыс. руб., товарной продукции - 5728 тыс. руб.

Численность всего персонала 370 человек. Производственная площадь - 7670 кв.

м. (без винпунктов).

В годы Великой Отечественной Войны работа завода была перестроена на военный

лад. Спирт поставлялся в железных бочках, из него производили горючую смесь,

которую далее разливали в бутылки. Временная оккупация города Майкопа с

августа 1942 года по февраль 1943 год наложила свой тяжелый отпечаток разрухи

и на завод.

После освобождения города от фашистских захватчиков, рабочие, НТР, и служащие

активно взялись за восстановление разрушенного хозяйства завода. В1944-45г.г.

завод стал выпускать продукцию равную 600 тысяч декалитров водочных изделий.

В1946-48г.г. началось техническое переоснащение цехов, главной целью которого

являлось облегчение тяжелого ручного труда и повышение производительности

труда.

В 1953г. ассортимент изделий возрос до 80 наименований. Построено новое

помещение для приемки стеклопосуды, увеличив производственную мощность до

6500 кв. м..

В 1966г. майкопский вино водочный завод, как и тысячи других предприятий

страны, перешел на новый порядок планирования и материального стимулирования.

Работа стала оцениваться не просто по количеству выпущенной продукции, а

решающими показателями стали такие как реализация, рентабельность (доходность

производства), и т.д.

Получено право значительную часть прибыли расходовать на премии,

строительство жилья, детских домов, зон отдыха. Такой метод работы позволил

ускорить рост производительности труда. Он повысился на 150-200 декалитров.

Кадры инженерно-технических работников 60 % имеют высшее специальное

образование, 40 % - среднее. Такой уровень технического образования

руководящих кадров позволяет систематически совершенствовать вопросы техники

и технологии. Подаются рационализаторские предложения индивидуальные и

творческими бригадами. Экономический эффект от данных предложений за 5 лет

равен 86 тысяч рублей. Предложения направлены на улучшение условий труда,

механизацию ручных работ и т.п. В 1976 году для повышения эффективности работ

в основных цехах завода были установлены новые автоматы. Ускорены линии

розлива водок, смонтированы дополнительные трубопроводы, сигнализационные

устройства, транспортеры, бестарная подача посуды. Для улучшения качества

выпускаемой продукции (водок) сделана установка для очистки воды, применен

для высокосортных изделий бесцветный клей, усилен контроль.

Система планового ведения хозяйства не давала повода для возникновения

проблем, связанных с объемами выпуска продукции и его сбыта (реализации).

Государство планировало определенный объем выпуска, за которым велся строгий

контроль, то есть запланированные затраты не давали заводу повысить

производство, а недовыполнение плана каралось законом. Также не было проблем

и с движением персонала на данном предприятии.

До 90х годов существовала квота на трудоустройство молодых

специалистов. Это, в основном, специалистов – выходцев из Прасковского

винодельческого техникума (Ставропольский край) и Кубаньвинпрома (Краснодарский

край). Существовал график движения специалистов. Численность планировалась по

существующим нормативам и сопоставлялась с годовым планом завода.

1992г. стал знаменательной вехой в истории винно-водочного завода

«Майкопский». Администрацией завода было принято решение начать разработку и

выпуск новых видов изделий, чтобы расширить ассортимент выпускаемой

продукции, повысить ее конкурентоспособность. В скором времени появился ликер

«Адыгея». В 1993г. работниками лаборатории завода были разработаны новые виды

изделий:

- водка «Майкопская», «Горская»;

- бальзам «Черный доктор»;

- плодово-ягодные вина «Ароматы предгорья», «Цветы Адыгеи»;

- ликер «Майкопский».

Все изделия приготавливаются из натуральных соков и настоев лечебных трав. В

1993г. было разлито плодово-ягодных вин 28 т. дал.

В 1994г. благоустраивается территория завода, капитальная реконструкция

подстанции, реконструкция винохранилища, тарный склад. Соко-морсовый цех в

сезон перерабатывал:

- алычи - 55 тонн;

- яблоко культурное - 1395,5 тонн;

- яблоко-дичка - 39,4 тонны;

- айва - 5,7 тонны.

Выработано соков - 110 т. дал, всего переработано плодов - 1606 тонн.

В 1994г. разрабатываются также изделия: водка «Женьшеневая», вино плодово-

ягодное ординарное крепкое по специальной технологии «Бархатное», водка

«Белая акация». Работники лаборатории разработали водку: «Северное сияние»,

«Смородиновая», «Свадебная», плодово-ягодное вино «Майкопское розовое».

В юбилейном 1995г. в честь 50-летия ВОВ коллектив лаборатории разрабатывает

водку: «Фронтовая», «Победитель».

В 1995г. начинается строительство цеха шампанских вин, где стало возможным

выпускать классическим «бутылочным» способом шампанское «Майкопское» - 4000

бутылки в месяц. Первоначальная площадь составила 180 м2.

Для ликерного цеха был разработан образец - «Грушевая на коньяке» и бальзам

«Майкопский». В этом цехе были внедрены укупорочные полуавтоматы под винтовую

бутылку емкостью 0,5 литра и под сувенирную бутылку емкостью 0,05 литра,

переоборудовано и построено 11 магазинов.

В 1997г. из бывших подсобных помещений реконструировано отделение снабжения и

сбыта со всеми структурными подразделениями.

Работа над новыми образцами продолжается. Разработаны новые виды изделий

водки: «Новая русская», «Ветеранская», «Майкопская юбилейная». В хрустальные

графины разливается водка «Представительская».

Сегодня «Майкопский» винно-водочный завод - это Открытое Акционерное Общество

(ОАО) перерегистрированное из АООТ ВВЗ «Майкопский» (созданного 26.02.93.;

регистрационный № 192 на базе винно-водочного завода) 30.06.97г. в г.

Майкопе, регистрационный № 587 с уставным капиталом 27 млн. рублей.

1.2. Текущее состояние ОАО ВВЗ «Майкопский»

ОАО ВВЗ «Майкопский» зарегистрирован в городе Майкопе 30.06.97г., в

соответствии с постановлением Главы Администрации города Майкопа с

регистрационным № 587.

В настоящее время специализируется на выпуске водок, ликероводочных изделий,

вин плодово-ягодных, шампанского и производстве соков из плодово-ягодного

сырья.

Тип собственности—смешанная российская без участия иностранного капитала. 51%

акций принадлежит государству, 49%-в собственности коллектива. Юридический

адрес—Российская Федерация, город Майкоп, улица Пушкина 153. Предприятие

включено в государственный реестр Российской Федерации предприятий –

монополистов. ВВЗ «Майкопский» считается стратегическим предприятием и входит

в девятку стратегических предприятий города, то есть в случае необходимости

завод может работать в военном режиме, мобилизуя все свои производственные и

людские ресурсы.

В настоящий момент численность всего персонала составляет 331 человек, в том

числе : правление АО – 8 человек; начальники цехов и мастера – 12 человек;

экономическая и бухгалтерская служба – 12 человек; технологическая служба – 5

человек; работники фирменных магазинов и оптовых баз – 59 человек; служба

снабжения и сбыта – 7 человек; работники производственно-промышленного

персонала – 215 человек; прочие – 20 человек.

1.3. Территориальное состояние предприятия

Площадь винно-водочного завода «Майкопский» составляет 46100м2, земля

находится в государственной собственности.

Таблица 1.1.

Территориальное состояние предприятий

Из вышеприведенных данных видно, что свободная площадь занимает доминирующую

часть всей территории завода. Эффективно застроенная часть составила 34%.

Помимо застроек на территории предприятия размещена автостоянка заводского

автопарка, занимающая 8,2% от общей территории завода. Некоторые

производственных площади, не отраженных в таблице, находятся в подземной

части территориального пространства предприятия. Сюда входят, в основном,

помещения, служащие для переработки плодово-ягодного сырья и размещения части

розливных линий, связанных с доставкой чистой бутылки в цех розлива. Сюда

также входит отделение шампанского и многофазовая линия по очистке посуды.

Подземные помещения, в основном, располагаются под застроенной частью

территории предприятия.

Винно-водочный завод «Майкопский» располагает также дополнительной площадью, не

входящую в территорию завода, включающую прирельсовую базу с подъездными путями

– 18400м2, детский сад – 3200м2, городскую канализацию,

газо- и электропроводы, подстанцию.

1.4. Специфика производства и оборудование

До вступления «сухого закона» в силу ежедневно работало 5 водочных линий и 2

винные линии, работавшие на мощность приближенную к максимальной. Линии по

розливу вина в то время располагались в специализированном цехе, размещенном

в районе завода «Станконормаль».

Производственная мощность одной линии составляет 300 декалитров в 1 час или

2400 декалитров за рабочую смену(8 часов). Фактическое производство было

налажено в пределах 8500 декалитров водочной продукции (70,8% от максимальной

мощности) и 3000 декалитров вина (62,5% от максимальной мощности) за смену.

Таблица 1.2.

Производственные мощности предприятия в период “застоя”

В настоящее время, в связи с утерей дополнительных производственных территорий и

помещений, включающих в себя 2 розливные линии, производственные мощности

предприятия значительно снизились. Выпуск водочной и винной продукции

распределились между 5тью линиями розливного цеха. Помимо

приведенной причины уменьшение производственных мощностей, существуют и другие

факторы, повлиявшие на данный процесс.

К таковым относятся:

- ввод в производственный процесс дополнительной операции, связанной с

наклейкой акцизной марки и приспособлением термоплавкого защитного колпачка

на производимую продукцию

- отсутствие у предприятия оборотных средств для покупки акцизных

марок, этикеток, кольереток и т. д.;

- значительный спад объемов сбыта произведенной продукции, который

выявил небольшой потенциал складского хозяйства предприятия, то есть

производство ведется по мере реализации;

- Большое количество подпольной продукции на рыках сбыта;

- Падение платежеспособности населения,

Первый фактор наиболее сильно отразился на пропускной способности линий, а

следовательно, и на объемах производства, из-за отсутствия 4х

позиционного этикетировачного автомата (акцизная марка клеится вручную ) за

неимением свободных оборотных средств.

В результате этих и других менее значительных факторов производство водочной

продукции за смену снизилось до 550 декалитров (в 6,8 раз).

Диаграмма 1.1 Диаграмма 1.2

Таблица 1.3.

Производственные мощности предприятия в анализируемый период

Значительный спад производства очевиден, но в случае появления благоприятных

условий для работы, предприятие сможет использовать резерв производственной

мощности для расширения объемов производства.

Основное оборудование предприятия состоит из розливных линий, которые в свою

очередь состоят из таких компонентов, как бутылкомоечная машина, подъемник

бутылок, розливный автомат, укупорочный автомат (п/в), этикетировочный 2

х позиционный автомат (этикетка, кольеретка), этикетировочный 3

х позиционный автомат (этикетка, кольеретка, контрэтикетка) и

бракеражный (инспекционный) автомат.

1.5. Номенклатура выпускаемой продукции. Программа качества

Набор товаров предлагаемых предприятием на рынке называют ассортиментом. Вид

определенных товаров делится на ассортиментные группы. Широта ассортимента -

это количество ассортиментных групп. Глубина ассортимента - это количество

моделей в каждой ассортиментной группе.

Управление ассортиментом - это координация взаимосвязанных видов деятельности

предприятия - научно-технической и маркетинговой.

Планирование ассортимента - это умение воплощать уже имеющиеся и

потенциальные технические и материальные возможности предприятия в продуктах,

которые приносят прибыль, обладают потребительской ценностью.

За период своего существования вино-водочный завод «Майкопский» произвел

свыше 150 наименований вин и ликероводочных изделий, что является достаточно

высоким показателем среди российских лидеров – производителей. В настоящее

время завод выпускает около 30 наименований, среди которой 25 наименований –

фирменная продукция.

Таблица 1.4.

Ассортимент выпускаемой продукции

Предприятие за последние годы максимально нарастило удельный вес фирменной

продукции. Это вызвано тем, что в 1995г. российская пищевая ассоциация

«Союзплодимпорт» запатентовала практически все виды ликероводочной продукции,

ранее свободно производимые различными производителями. В настоящее же время

за производимую нефирменную продукцию завод обязан выплачивать 3,5% от суммы

произведенной продукции патентному держателю, что делает данное производство

неприбыльным.

Продукция винно-водочного завода «Майкопский» считается одной из лучшей по-

своему качеству среди своих конкурентов на территории Российской Федерации.

Это объясняется тем, что изделия изготавливаются из натуральных ингредиентов

и настоев. Настои же изготавливаются из ветвей смородины (смородиновая

водка), кориандра (горская водка), корня женьшеня (женьшеневая водка) и т.д.

Спирт, на основе которого изготовляется продукция, поставляется с местного

спирт завода «Майкопский». Этот спирт изготовляется на основе местной

питьевой воды («серебрянки»), проходит все этапы сертификации и

стандартизации и, на сегодняшний день, признан одним из лучших в рамках

Российской Федерации по своим качественным характеристикам. Проверка качества

продукции на вино - водочном заводе «Майкопский» осуществляется путем

случайной выборки из произведенной партии продукции согласно ГОСТам

Российской Федерации. В настоящее время завод проходит аккредитацию.

Продукция вино-водочного завода «Майкопский» пользуется признанием во многих

регионах Российской Федерации (об этом говорит широкая география поставок,

включая Московскую область, крайний север, Красноярский край, Центральные

регионы России и другие.

1.6. Разработка нового вида продукта

За все время своей деятельности завод никогда не сотрудничал с Н.И.И. Поэтому

разработка нового продукта и подготовка технологии и оборудования для

производства нового продукта проводится собственными силами.

Разработка новый продукта осуществляется специалистами собственной

лаборатории, Они разрабатывают своими силами совершенно новые виды продукции

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6