Диплом: Улучшение сбыта и продвижения продукции организации (на примере ОАО вино-водочный завод Майкопский)

Динамика производства алкогольной продукции, всего

Как видно из таблицы 1.9. на ВВЗ «Майкопский» наблюдается подъем производства

водок и ликеро-водочных изделий, хотя в 1999 году он был крайне не

значительный.

Годовой темп прироста производства рассчитывается по средним геометрическим:

Или 116,0%

Или 121,1%.

Тпр1= Тр-100%=116,01%-100%=16,01%

Тпр2= Тр-100%=121,1%-100%=21,1%

Таким образом, анализируемое предприятие имеет положительные темпы прироста

по ликеро-водочным изделиям 16,01%, по алкогольным изделиям 21,1%.

Увеличение объемов производства частично обусловлены увеличением ассортимента

продукции, выпускаемой заводом.

1.7.6. Показатели оборачиваемости

Показатели этой категории показывают сколько раз в год «оборачиваются» те или

иные активы предприятия. Обратная величина, помноженная на 360 дней указывает

на продолжительность одного оборота этих активов.

Показатели оборачиваемости имеют большое значение для оценки финансового

положения предприятия, так как скорость оборота средств, то есть скорость

превращения их в денежную форму, оказывает непосредственное влияние на

платежеспособность предприятия. Кроме того, увеличение скорости оборота

средств отражает при прочих равных условиях повышение производственно-

технического потенциала предприятия.

В приведенной ниже таблице даны рассчитанные основные коэффициенты

оборачиваемости предприятия.

Таблица 1.10.

Сводная таблица показателей оборачиваемости

Используя данные таблицы можно провести краткую характеристику основных

показателей.

Оборачиваемость активов за анализируемый период возросла от 0,406 до 0,601,

то есть на 148%. Это свидетельствует о том, что в 1998 году за год обернулось

60 % всех активов предприятия, можно сказать, что каждый рубль активов принес

60 копеек соответственно реализованной продукции.

Коэффициент оборачиваемости собственного капитала за три анализируемых года

испытал значительный рост, который составил 450 %. В 1997 году и в 1998 году

данный показатель был особо высок (1,96 и 2,97) по сравнению с 1996 годом

(0,66). Увеличение этого показателя объясняется значительным превышением

уровня продаж над вложенным капиталом, то есть средства кредиторов больше

участвуют в деле, чем средства собственников (за последние два года).

Коэффициент оборачиваемости текущих активов показывает, что за анализируемый

период текущие активы предприятия не имели возможности обернуться хотя бы

один раз. За 1997 год обернулось лишь 59% текущих активов (611/360)х100 и

соответственно 75 % за 1998 год. Тенденция повышения данного показателя явна.

Переходя к коэффициенту оборачиваемости материально-производственных запасов,

следует отметить, что чем он выше, тем меньше средств, связанных с этой

наименее ликвидной статьей и тем устойчивее финансовое положение фирмы. На

исследуемом предприятии этот коэффициент низок, но испытывает определенный

рост. Ускорение оборачиваемости достигается за счет сокращения времени

производства и обращения.

1.7.7. Анализ дебиторской задолженности

На ВВВ "Майкопский" наблюдается резкий рост дебиторской задолженности. Это

объясняется неплатежеспособностью покупатели и заказчиков. Считается, что

если кредиторская задолженность превышает дебиторскую, то предприятие

рационально использует средства, то есть временно привлекает в оборот

средства больше, чем отвлекает из оборота.

На заводе была именно такая ситуация (Тыс. руб.):

Таблица 1.11.

Кредиторская и дебиторская задолженность

Однако, несмотря на это рост дебиторской задолженности создает большую угрозу

финансовой устойчивости предприятия.

Для оценки оборачиваемость дебиторской задолженности используются следующие

показатели:

1. Оборачиваемость дебиторской задолженности считается как

отношение выручки от реализации продукции к средней величине дебиторской

задолженности. На анализируемом предприятии Кдз составил:

КДЗ 1997 =3,204

КДЗ 1998 =2,492

Снижение коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности

свидетельствует об увеличении объема продаж в кредит на предприятии.

2. Период погашения дебиторской задолженности (ДПЗ)

определяется (в днях) к коэффициенту оборачиваемости дебиторской задолженности.

Период погашения дебиторской задолженности в 1997 г. – 112 дней, в 1998 г. –

144 (длительность отчетного периода 360 дней). Таким образом на анализируемом

предприятия наблюдается увеличение периода погашения дебиторской

задолженности. Чем продолжительнее период погашения, тем выше риск ее

погашения.

3. Коэффициент погашаемости дебиторской задолженности Кпдз

считается как отношение средней дебиторской задолженности к выручке от

реализации на ВВВ "Майкопский" :

КПДЗ 1997 =0,31

КПДЗ 1998 =0, 04

1.7.8. Показатели рентабельности производства

Прибыль предприятия можно выразить рентабельностью его хозяйственной

деятельностью. Можно сказать, что показатели рентабельности дают

характеристику эффективности предприятия в аспекте использования им своих

средств для получения определенной прибыли.

Рентабельность и экономическая целесообразность функционирования предприятия

оценивается не только абсолютными, но и относительными является система

показателей рентабельности.

Предприятие считается рентабельным, если результаты от реализации продукции

покрывают издержки производства и, кроме того, образуют прибыль достаточную

для нормального функционирования предприятия.

Следует отметить, что относительные показатели рентабельности практически не

подвержены влиянию инфляции.

Основными показателями рентабельности являются следующие:

Полученные данные по показателям рентабельности приведем в таблице.

Таблица 1.12.

Динамика основных показателей рентабельности

Итак, рентабельность собственного капитала увеличилась, так как происходит

увеличение чистой прибыли без изменения в росте собственного капитала,

рентабельность продукции упала, что объясняется, что затраты на производство

и реализацию продукции увеличились на 68,8 % или в 1,7 раза, а объемы

производства только в 1,2 раза. Что касается рентабельности реализованной

продукции, то на рубль реализованной продукции в 1997 году приходилось 7

копеек, в 19978 году показатель повысился и составил 12,5 копеек, а в 1998

году снова упал, составил 8 копеек.

Из таблицы видно, что все показатели рентабельности в 1999 году уменьшились

примерно в 1,5 раза, то есть экономическая эффективность предприятия

уменьшилась в 1,5 раза. В 1998 году рентабельность активов, собственного

капитала, реализованной продукции увеличившись примерно в 2 раза, по

сравнению с 1997 г. А показатели рентабельности основной деятельности,

произведенной продукции, а также объема продаж уменьшились в 1,54 раза, то

есть можно сделать вывод о том, что баланс предприятия не является

способность превращать свои активы в деньги.

Предприятие является рентабельным, так как результаты от реализации продукции

покрывают издержки производства и образуют прибыль, хотя и снижают малую

прибыль и недостаточную для нормального функционирования ВВВ "Майкопский".

Следует отметить, что в 1997 году затраты на производство продукции составили

45,7 тыс. рублей за 1 тыс. дал., а в 1998 году уже 66,4 тыс. руб., то есть

затраты увеличились в 1,5 раза.

1.8. Выводы по АХД ВВЗ «Майкопский»

Анализ деятельности предприятия выявил довольно странную ситуацию. Ухудшилось

использование средств предприятия, увеличились внеоботные и оборотные в

1999г. активы на 34,4% (или 3844 тыс. руб.) и на 52,3% (или на 18645 тыс.

руб.) соответственно. На ВВЗ «Майкопский» наблюдается рост дебиторской

задолженности (на 474,6% в 1998г.), а так же кредиторской задолженности (на

21555 тыс. руб. или на 197,3% в 1998г. по сравнению с 1997г.). Что,

несомненно, является отрицательным моментом.

Резкое повышение кредиторской задолженности в 1998г. (практически в 2 раза)

способствовало понижению платежеспособности завода. Чтобы сгладить эту

ситуацию, предприятию необходимо было бы превратить часть дебиторской

задолженности и запасов в денежные средства.

При анализе дебиторской задолженности было выявлено повышение дебиторской

задолженности с 112 дней в 1997г. до 144 дней в 1998г., что говорит о

повышении риска возврата денег.

По данным анализа финансовой устойчивости можно делать выводы о том, что

собственные оборотные средства на предприятии в 1997-98г.г. имели крайне

малые значения, а 1999г. имели отрицательные. Тоже самое относится и к

наличию у предприятий собственных и долгосрочных источников формирования

запасов. За период 1997-1998г.г. долгосрочных пассивов у завода не было

вообще, что говорит о том, что источников формирования запасов и затрат были

только свои собственные скудные средства.

Так же можно отозваться обо всех остальных показателях, характеризующих

финансовую устойчивость предприятия.

Анализ ликвидности баланса говорит о том, что на предприятии имеется большая

доля краткосрочной кредиторской задолженности, не обеспеченной текущими

активами (на 1 ед. текущих обязательств приходилось 0,56 ед. активов в 1997г.

и 0,53 ед. в 1998г.). ВВЗ «Майкопский» имеет крайне низкую

платежеспособность, о чем свидетельствует коэффициент абсолютной ликвидности.

Например, в 1997г. предприятие имело возможность погасить только 0,002 часть

краткосрочной задолженности и 0,001 часть в 1997г. Кроме того, предприятие

имеет крайне низкую способность превращать свои активы в деньги для покрытия

необходимых платежей в срок.

Данные таблицы говорят о росте прибыли от реализации продукции на 12,5% в

1998г., что обусловилось ростом реализации на 73,4%. А так же о росте затрат

практически в 2 раза , как бы это ни парадоксально выглядело (нехватка

собственных средств в 99г. на 2579 тыс. руб.).

Из всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что ОАО ВВЗ «Майкопский»

является убыточным предприятием, в состоянии на грани банкротства.

Но объявлять банкротом ОАО ВВЗ «Майкопский» Федеральные власти не собираются

Эта парадоксальная ситуация обуславливается тем, что предприятие имеет

большую дебиторскую задолженность одновременно с большим растущим долгом в

бюджет (он не успевает оплатить налоговые сборы, в частности за акциз, из-за

долга дебиторов, в результате чего растет пеня и естественно увеличивается

бюджетная задолжность). Но с другой стороны предприятие приносит прибыль,

которая идет на расчеты с бюджетом, поэтому государству выгодно иметь такого

должника и оно естественно поддерживается правительством от полного

банкротства (льготы, квоты и т.д.)

2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ

2.1. Природа каналов распределения (сбыта)

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют

проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к

потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от

того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и

методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых

предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому

право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к

потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь (маршрут)

передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов

распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению

требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение

научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов

с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с

требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы

финансирования, принятие ответственности за функционирование канала

распределения.

Выбор каналов распределения продукции - сложное управленческим решением,

влияющие на все другие решения в сфере маркетинга.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников.

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют

обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов

производителей с потребителями продукции (например 9 контактов при 3-х

производителях и потребителях против 6 с посредником)

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации,

крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно

выделить следующие:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных

финансовых ресурсов;

- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие

соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара,

методов торговли и распределения.

2.2. Структура и уровни каналов распределения

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия

посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями

и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и

располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от

изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к

потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с

целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих

сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над

сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Уровень канала распределения. Каналы распределения имеют определенную

протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в

нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения — это любой

посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права

собственности на него к конечному покупателю.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель –

потребителям».

Одноуровневый канал – канал «производитель – розничный торговец - потребитель».

Двухуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец - розничный

торговец - потребитель»

Трехуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец – мелкооптовый

торговец - розничный торговец - потребитель»

Ширина канала распределения – это число независимых участников сбыта на

отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает

свой товар через одного или не многих участников сбыта. При широком – через

многих.

2.2.1. Прямые каналы распределения

Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры

изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть

полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных

зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате

оказываются более эффективными.

В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится изготовителю

достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это

вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Тем не менее сбытовые

промежуточные склады изготовителей играют важную роль в системе

товародвижения. При этом изготовители с помощью прямых контактов с

потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более

концентрированные и своевременные мероприятия для продвижения своей

продукции.

Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого маркетинга может

вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.

2.2.2. Косвенные каналы распределения

Оптовые организации выполняют роль связующего звена между производителем и

многочисленными потребителями, помогают предприятиям-производителям проникать

на новые рынки сбыта. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и

специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным

товарным группам, другие — по конкретным отраслям. Передав оптовику функции

реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания

крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому

обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и

производства продукции.

Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы: независимые

посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются

самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в

собственность с последующей их реализацией потребителям. К ним относятся

дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения, дистрибьюторы,

не имеющие (не арендующие) складских помещений. Зависимые посредники не

претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное

вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые

агенты, брокеры, комиссионеры.

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания; с

ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмы с полным циклом

обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных

запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в

области управления процессом реализации товаров.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от

того, как к этому посреднику относятся потребители, сможет ли посредник

поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к

нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных

факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие

потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к

предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых,

услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-

техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-

третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель,

который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при

этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец,

потребителю гораздо проще урегулировать споры и недоразумения с посредником,

чем с изготовителем.

Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях

успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы

своей собственной деятельности.

2.2.3. Виды посреднических организаций

Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно

разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые.

Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются

самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в

собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники

не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное

вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые

агенты, брокеры, комиссионеры.

Независимые оптовые посредники делятся на два типа:

а) дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения;

б) дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений.

Последних иногда называют торговыми маклерами. Эти предприятия отличаются

более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными

грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.

Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур

получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на

право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или

платежи за услуги.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.

Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в

отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное

вознаграждение, размер которого составляет примерно 5 — 10% от объема сбыта.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по

условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они

превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести

переговоры по ценам и другим условиям реализации.

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки,

они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках

кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством

вести переговоры.

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие

предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента

от годовых продаж.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации,

состоящей в поручении одной стороной (консигната) другой стороне

(консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет

консигната, т.е. владельца продукции.

2.2.4. Смешанные каналы товародвижения

При высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом

и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно

использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе

рационален прямой сбыт, во втором — реализация изделия оптовым посредникам

или сбытовым агентам.

Иногда предприятие выпускает, поставляет стандартные изделия одним

потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом

случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором

— устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий

крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм

для выполнения более мелких заказов — также пример смешанного канала

товародвижения.

Смешанные каналы товародвижения не получили пока широкого распространения в

практике отечественных предприятий.

2.3. Товародвижение

2.3.1. Планирование товародвижения

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает

доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально

высоким уровнем обслуживания покупателей. Зарубежные авторы под планированием

товародвижения понимают систематическое принятие решений в отношении

физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от

производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение

сделок.

Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой

эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее

результатам. Основной результат, который достигается в системе

товародвижения, — это уровень обслуживания потребителей. Данный качественный

показатель зависит от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа,

качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям

по установке, ремонту и поставке запасных частей. К качественным показателям

обслуживания относятся также: обеспечение различной партионности отгрузки

товара по просьбе покупателя; выбор рационального вида транспорта; содержание

оптимального уровня вида транспорта; содержание оптимального уровня запасов и

создание нормальных условий хранения и складирования товаров; соблюдение

необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги

товародвижения. Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является

решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень

обслуживания потребителей.

Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на

маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов

сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы.

Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение

формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал

товародвижения — прямой или с участием посредника.

Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям может

быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно

велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. При

этом реализуемая продукция требует специального вида обслуживания или должна

иметься достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта.

Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также

существуют определенные критерии выбора канала товародвижения:

прежде всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан

по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей

частотой.

Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным

решением для фирмы. Фирма, взявшая на себя функции товародвижения, должна

оплачивать все возникающие расходы. Кроме того, она полностью получает и все

причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции. Если используются

независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по

доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена,

поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе

товародвижения, получают свою долю прибыли. Общая прибыль фирмы и

соответственно посредников может увеличиться, если будет достигнут рост

объемов реализации товаров.

2.3.2. Управление каналами товародвижения

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность

для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того

или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все

финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат

предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на

подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на

рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая

расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат.

При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия

сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также

увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить

и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных

соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может

вызвать аннулирование юридических соглашений (контрактов), что, естественно,

скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении

посредников.

После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия

встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой

из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.

2.3.3. Организация и эффективность системы товародвижения

Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку

маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо

соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения

продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места

хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения

грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры

обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При эффективной

организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая

часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все

элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них

способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно

повлиять на престиж фирмы.

Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана

объективными причинами. Весь вопрос в том, где создавать хранилища и какой

емкости. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка

продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию

складских сооружений и наоборот Решение о числе пунктов хранения принимается

при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых

издержек, связанных с доставкой материалов потребителям. Используя

классический метод сравнения вариантов по минимуму приведенных затрат, можно

определить количество пунктов размещения складов.

Выбор пунктов размещения складов осуществляется с помощью формулы:

Пз=КЕн+Ис+Им -> min,

где Пз — суммарные приведенные затраты по каждому

рассматриваемому варианту сооружения складов;

К — капитальные вложения на сооружение объектов хранения;

Ен — нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (Ен = 0,15);

Ис , Им — годовые издержки, связанные с содержанием

складских хранилищ и доставкой материалов со складов в адрес потребителей.

Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно определить

наиболее эффективный из них.

2.4. Оптовая и розничная торговля

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с

проблемой реализации продукции.

Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним

изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ

рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара

на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в

деятельности фирмы.

Существуют два основных способа реализации: работа на заказ и работа на

свободный рынок.

Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее

известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся

портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными

соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее

оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок

продукции, цены.

Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает

продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно

количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров

включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое

расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня

цен.

В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля и особенностей

выпускаемой продукции ориентируется как на предварительные заказы, так и на

работу на свободный рынок.

Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и

розничную торговлю.

2.4.1. Социально-экономическая сущность оптовой торговли

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6