Диплом: Управление маркетингом на предприятии на примере ОАО Гурьевский металлургический завод

ОАО "Гурметзавод" помещает свою рекламу во многих газетах и журналах. Так в

1996г. была опубликована реклама выпускаемой продукции в журналах:

Информационный бюллетень "Ресурсный маркетинг", Торгово-промышленный

бюллетень "Деловой визит", "Черная и цветная металлургия", "Мировая черная

промышленность". В основном это были разовые объявления.

При изменении цен на продукцию ОАО "Гурметзавод" выпускает прайслисты на весь

ассортимент выпускаемой продукции с указанием ГОСТов, цен без НДС и с НДС.

Таким образом, в рекламе необходимо принять во внимание отраслевые

особенности ОАО "Гурметзавод", такие как :

- ориентация не на широкий круг потребителей, а на узких, продолжающих

технологическую цепочку металлургического комплекса изготовителей конечной

продукции;

- небольшой размер ОАО "Гурметзавод", что определяет сравнительно малый

сегмент рынка, на который ориентирован этот завод;

- сравнительно долгий период жизненного цикла товара ( в среднем от 10 до 30

лет и более) предопределяет эффективность и целесообразность проведения

рекламной компании, ориентируясь на постоянный круг потребителей традиционных

видов продукции.

Рекламная компания должна основываться на следующих моментах:

- ориентировать рекламные действия на потребителя ближнего и дальнего

зарубежья, для чего активно использовать участие в ярмарках и выставках

отраслевой направленности , продолжать публикацию рекламной информации о ОАО

"Гурметзавод" в профильных изданиях, в периодической печати;

- для периодического осуществления маркетинговой стратегии отделу сбыта

регулярно разрабатывать графики рассылки разного рода рекламных материалов.

Однако необходимо отметить, что на пути реализации предложенных мероприятий

возникает определенна сложность , связанная с нехваткой и даже отсутствием

денежных средств на проведение информационной рекламы. В первое время, на наш

взгляд, следует акцентировать участие в выставках и ярмарках, как более

выгодные в финансовом плане рекламные действия.

Стараясь сохранить или привлечь потребителя ОАО "Гурметзавод" использует

некоторые стимулирующие мероприятия.

При заключении договоров с предприятиями, способными получать продукцию

завода на условиях предоплаты, предлагается скидка в размере 5-10% от

стоимости. Принимаются условия покупателя производить оплату посредством

выставления аккредитива, что дает ему гарантию получения продукции в короткие

сроки, так как завод заинтересован в скорейшем раскрытии аккредитива. Скидки

прелагаются так же поставщикам стратегически важного сырья, особенно когда

завод находится на грани остановки.

В этой главе мы проанализировали деятельность ОАО "Гурьевский

металлургический завод" в области маркетинга в условиях современной рыночной

экономики, выявили его слабые места, что поможет нам принять необходимые

решения в отношении своих товаров, ценовой политики, системы продвижения и

сбыта продукции.

ГЛАВА IV. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ НА ОАО "ГУРЬЕВСКИЙ

МЕТАЛЛУРГИЧЕСКИЙ ЗАВОД"

Для эффективного управления маркетинговой деятельностью предприятия нужна

адекватная условиям его работы структура управления. Организационная

структура управления маркетинговой деятельностью предприятия определяется

прежде всего теми целями и задачами, которые она призвана решать.

ОАО "Гурьевский металлургический завод" - одно из старейших предприятий

Кузбасса, крупный в отрасли производитель по некоторым видам металлургической

продукции. Оно обладает достаточно высоким производственно-техническим и

кадровым потенциалом. В условиях перехода на рыночные методы ведения

хозяйствования перед заводом стоит основная задача - не только сохранить свой

потенциал, качество и ассортимент продукции на достигнутом уровне, но и

усовершенствовать систему сбыта и маркетинга, как можно более оперативно

освоить рынки продукции металлургического комплекса путем снижения издержек

производства продукции. В настоящее время с возрастающими проблемами сбыта и

закупок сырья завод должен справиться собственными силами, так как старые

государственные методы распределения разрушились.

Необходимыми условиями эффективности организации считается: наличие

оптимального числа соответствующим образом подготовленных сотрудников;

четкость и рациональность распределения между ними функций в соответствии со

стоящими задачами; гибкость; внутреннее равновесие и равновесие с окружающей

средой; оптимизация технологий ; бесперебойность деятельности.

Исследуя деятельность предприятия ОАО "Гугрьевский металлургический завод" в

области маркетинга (III глава), напрашивается решение о создании

специализированной службы маркетинга. Но учитывая сложившееся экономическое

положение в стране , не стабильную работу предприиятия, снижение объема

выпуска продукции, неплатежеспособность предприятий предлагается не создавать

на данном этапе не создавать службу маркетинга. Более приемлемым решением

будет в том, что надо правильно распределить ответственность и полномочия

между подразделениями, выполняющие основные функции маркетинга.

Для совершенствования оргструктуры данного предприятия и целях стимулирования

экономических связей , нами предпринята попытка разработки комплексной

системы управления маркетинговой деятельностью.

Данная система должна включать:

-схему взаимосвязей и коммуникаций между отделами;

-комплекс функциональных обязанностей, ответственности и полномочий для

основных отделов и подразделений.

Основные обязанности возложить на отдел сбыта. Он должен заниматься

выполнением основных задач и функций маркетинга:

-исследование спроса, предложения, динамику изменения цен, структуры рынка;

- заключение договоров и контрактов;

-методическое руководство и контроль правильности расчетов применения цен при

подготовке и заключении договоров и контрактов;

-поддерживать связь с потребителями и конкурентами;

-проведение рекламной деятельности;

-организация участия в выставках и ярмарках.

Планово-экономический отдел должен осуществлять:

-планирование маркетинговой деятельности;

-составление бизнес-плана;

-контроль выполнения плана;

-анализ маркетинговой деятельности.

Отдел материально-технического снабжения:

-изучение потребностей и нужд поставщиков;

-проведение взаиморасчетов за получаемое сырье, заготовку, материалы

продукцией завода;

-контролировать цены поставщиков, предоставлять по возможности скидки на

продукцию завода за стратегически важное сырье.

Технический отдел:

-изучение действующих на внутреннем и моровом рынке технический требований к

товарам и информирование о них непосредственных производителей продукции;

анализ технического уровня и качества продукции, ее конкурентоспособность.

Цель стратегии предприятия заключается в достижении наибольших преимуществ в

конкуренции. Для этого нужно использовать те качества и ресурсы, в которых мы

превосходим своих конкурентов.

В ходе анализа конкурентов в третьей главе данной работы, стало очевидным,

что завод не владеет достаточной информацией о своих конкурентах, используя

лишь данные о ценах, качестве и ассортименте продукции.

Контроль за конкурентами даст возможность удовлетворять специфические запросы

потребителя. Зная их слабые и сильные стороны, можно оценить их потенциал и

цели, настоящую и будущую стратегию. Это позволит точно сориентироваться на

то , где конкурент слабее.

Предлагаем завести учетную карточку конкурента, которая нужна при анализе

деятельности конкурента, чтобы составить о нем достаточно полное

представление и благодаря этому эффективно управлять предприятием (Приложение

№ 7). Результаты анализа конкурентов должны применяться на практике.

Предлагаем также вопросники, которые служат вспомогательными средствами при

анализе сильных и слабых сторон, анализе потенциала и имиджа (Приложение №8

).

При анализе ассортимента выпускаемой продукции, увидели, что дополняется и

обновляется он очень редко. Необходимо следить за изменениями в производстве

постоянных потребителей и быстро откликаться на их нужды, чтобы нас не

опередили конкуренты. Общаясь с потребителями, отдел сбыта выяснил, что

"Карельский окатыш" и фирма "Кумтор оперейтинг" меняют свою технологию в

целях получения более качественных включений руды и расхода мелющих тел, им

потребуются шары более мелкого диаметра, чем те которые выпускает завод.

Предлагаем разработать технологическую схему для нового вида продукции -

шары диаметром 26 и 30мм. Заявка от этих потребителей порядка по 4000 т в

год. Выпуск мелкого шара - процесс трудоемкий. Но оставлять без внимания

потребности своих потребителей нельзя, иначе мы можем их потерять как

потребителей шаров 60-100мм, если на их нужды вперед откликнутся наши

конкуренты и смогут им предложить весь спектр шаров.

Для упрочнения связей с АО "Алтайвагонзавод" изучить вопрос произ водства

швеллера N 14 и круглой заготовки диаметром 100мм, которая необходима для

выпуска нового вида продукции - колесных пар. Удовлетворить нужды данного

потребителя надо не только укрепления длительных связей, но и для поднятия

имиджа ОАО "Гурметзавод". В настоящее время завод добился того, что 23% веса

вагона, выпускаемого АО "Алтайвагонзаврд", состоит из металла поставляемого

заводом.

При изучении рынка по инициативе отдела сбыта поставлен вопрос о производстве

швеллера N 16, для расширения рынка сбыта. Успеть занять свободные ниши, так

как в наше регионе такой швеллер никто не выпускает, спрос есть. То же

касается и мелких гвоздей - стекольных и мебельных, те самым занять

свободные ниши на рынке.

Согласно ГОСТа, отгрузка шаров диаметром 40мм и ниже при смешанном дорожно-

водном сообщении и на экспорт, должна производиться в таре. Завод пакует

данные шары либо в металлические поддоны либо в резиновые колеса. Та и другая

тара очень тяжелая. К ней привариваются петли для захвата краном при

перегрузке шаров из вагона в вагон или на судно. Они часто отваливаются, что

приводит к простаиванию шаров в пунктах перегрузки. Это тара многооборотная и

подлежит возврату.

Изучив зарубежный опыт, предлагаем применять в качестве упаковки мягкие

контейнера из полимерных материалов. Это мешок с вкладыше и ручками.

Необходимо сделать заказ Барнаульской химической компании для производства и

предоставления опытной партии и заключить , при положительном результате,

договора на поставку. Использование такой тары для упаковки шаров приведет к

более полной загрузки вагона, так как тара сама по себе очень легкая, и

избавит потребителя от проблемы возврата тары. Стоимость ее будет порядка 35-

40тыс. рублей и ее можно будет включить с стоимость шаров.

Относительно тары есть еще одно предложение. Оно касается упаковки гвоздей

строительных. Гвозди отпускаются только упакованные: металлические пеналы

вместимостью 25 кг и деревянные ящики вместимостью 40 кг. Металлическая тара

- возвратная. Согласно выданного сертификата, она должна быть возвращена в

30-дневный срок. Многие предприятия не успевают возвратить в срок и

вынуждены платить штрафы за просрочку, особенно торгующие организации.

Деревянная тара не возвратная, но потребителей не устраивает высокая цена за

нее.

Предлагаем использовать картонную тару для упаковки гвоздей с равесом по 5-10

кг. Такая тара не возвратная, стоит сравнительно не дорого и позволит

загружать вагоны до грузоподъемности из-за легкого веса. Такая тара и

упростит оформление счет-фактуры, так как стоимость тары будет включена в

стоимость гвоздей и не будет взиматься 8,4 % стоимости за износ тары.

В связи с падением спроса на сетку плетенную 20х20х2мм, найден рынок сбыта

на котором требуется сетка более крупного размера. Заявка поступила от

мараловедов Алтая. Технологам предложено разработать техническую

документацию, адаптировать имеющиеся станки и приступить к выпуску сетки

плетенной с ячейками 50х50мм и 100х100мм.

В связи с возрастающими затратами на перевозку грузов. необходимо

пересмотреть условия поставки продукции потребителям. ОАО "Гурметзавод" имеет

достаточно много потребителей на территории Казахстана. Целесообразно

задуматься над тем, чтобы арендовать склады , ближе всего расположенные к

потенциальным потребителям , и отгружать продукцию " маршрутной отправкой",

получая значительные скидки на транспортировку. А потребители будут забирать

продукцию со склада на территории Казахстана.

ОАО "Гурметзавод" несет большие убытки при отгрузки шаров на экспорт. Хотя

это источник для получения "живых" денег, цена за шаров почти вдвое ниже, чем

на внутреннем рынке и странах СНГ. Целесообразно предоставить скидку на шары

получателям в СНГ порядка 10-15% и попробовать заключить договора на более

крупные партии поставки, отказавшись от экспорта шаров в Монголию на

кабальных условиях. Тем самым, и цена на шары будет не ниже себестоимости, и

можно будет получить льготную скидку за перевозку грузов "маршрутной

отправкой" (партия не менее 40 вагонов). Это касается, конечно, потребителей,

работающих с заводом на условии 100% предоплаты. При налаживании

взаимовыгодных условий можно перейти на поставку с условием 50%-предоплата ,а

50% -по факту отгрузки. То есть при установлении взаимовыгодных отношений

можно будет применять систему скидок и менять условия поставки. Это касается

таких предприятий как "Кумтор Оперейтинг" (Киргизия), Жезказганцветмет

(Казахстан).

Проведем небольшой анализ данного предложения.

Цена шаров, отгружаемых на экспорт - 230 дол .США. (без учета жд тарифа)

Цена шаров , отгружаемых в страны СНГ - 400 дол. США.

Себестоимость одной тонны шаров -280 дол. США.

На каждой тонне отгружаемого экспорта имеем убытки:

280-230=50 дол США

Если мы предложим скидку для крупного получателя стран СНГ и вычтем

жел.дор.тариф, получим предлагаемую цену шаров:

430 - 45 (жд тариф) -35 (10% - скидка) =

350 дол.США - 58дол США (НДС)=292долСША

292-280=12 дол США

Получается цена на условиях франко-вагон станция назначения 292 дол США, что

на 12 дол США выше себестоимости и на 62 дол США выше цены экспорта. С завода

мы будем продавать шары по цене 292+45(жд тариф)=340дол США. А если на

маршрутную отправку (партия не менее 40 вагонов) получим скидку в размере

20%, то отпускная цена составит 332 дол США.

Поэтому первоочередной задачей ОАО "Гурметзавод", всех отделов занимающихся

маркетинговой деятельностью выходить на наших потребителей шаров в СНГ с

предложением предоставления скидки, изменения условий поставки, если они

увеличат потребность в шарах и будут перекрывать объемы отгружаемых шаров на

эспорт на условиях 100% предоплаты. Тогда завод сможет отказаться от

убыточного экспорта.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Основной принцип маркетинга состоит в том, что предприятие, находящееся в

рыночной экономике, может обеспечить себе долгосрочное существование и

нормальные прибили только при условии эффективного удовлетворения интересов,

потребностей и спроса своих клиентов и потребителей. Производство товаров

может бать рациональным только при условии, если в него заложен принцип

ориентации на покупателя.

В условиях высокой насыщенности рынка, когда перед потребителем стоит

проблема выбора, предприятие не может бросить его на волю случая. Оно должно

вести длительную профилактическую работу, чтобы покупатель приобрел продукцию

именно данного предприятия, но всегда с выгодой для себя.

Разработка привлекательной и полезной продукции все более становится

центральным и решающим пунктом деятельности любого предприятия. Продуманная

разработка товара обеспечивает ему успешное продвижение на запланированном

сегменте рынка.

В условиях конкуренции цена продукции является главным лимитирующим фактором

для развития предприятия. Стоимость производственных ресурсов растет. Поэтому

знание финансов предприятия и умение оптимально назначить продажную цену на

произведенный продукт стали важнейшими элементами сбытовой маркетинговой

стратегии предприятия.

В работе приведена характеристика ОАО "Гурьевский металлургический завод" как

одного из значимых в Кемеровской области и единственного большого

предприятия в г.Гурьевске. Он является старейшим в Сибири и являет собой

историю становления и развития металлургической отрасли не только в нашем

регионе , но и в России.

Признанием заслуг ОАО "Гурметзавод" явилось вручение заводу в 1993 году

Сертификата Европейского Сообщества, специальной награды Интернациональной

Золотой Звезды за качество. В 1995 году завод удостоен приза "Арка" и

международного приза за технологию и качество. И вот в мае 1997 году еще один

приз за качество выпускаемой продукции, врученный Мировым Сообществом в

Каннах - Золотая пальма.

В результате проделанной работы были проанализированы технико-экономические

показатели и финансовое состояние ОАО "Гурметзавод" за период 1994-1996гг.

Отмечена нестабильная работа предприятия и снижение почти всех показателей,

характеризующих эффективность деятельности предприятия.

Анализируя деятельность предприятие в области маркетинга, было выявлено, что

отсутствие службы маркетинга или правильного распределения его функций между

заинтересованными отделами , приводит к серьезным недоработкам в управлении

маркетинговой деятельностью. Недостаточно изучается рынок, не ведется работа

по глубокому изучению конкурентов и нужд поставщиков, мало осваивается новой

продукции.

В работе даны рекомендации по усовершенствованию маркетинговой деятельности

ОАО "Гурьевский металлургический завод"

Деятельность любого предприятия - многогранна. Она включает в себя

технологические, снабженческие, экономические и прочие аспекты. Однако

реализация произведенной продукции является центральным элементом

деятельности предприятия. Знание принципов стратегии и практики маркетинга

активно содействует решению целей и задач, поставленных предприятием на

определенных рынках.

Маркетинговая деятельность является философией выживания и успеха каждого

серьезного предприятия в свободной рыночной экономике.

Список использованной литературы.

1.Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы.-М.: АО

"Финстатинформ", 1995.-112с.

2.Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр./ А.Дайан.Ф.Букерель, Р.Ланкар и др.;

Научч.ред.А.Г.Худокормов.-М.: Экономика, 1993.-572с.

3.Березин И. Маркетинг сегодня. - М.: Менеджер, 1996.-128с.

4.Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта:

Учеб.пособие.-М.: Финансы и статистика, 1994.-80с: ил.

5.Виханский О.С. Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация,

процесс: 2-ое изд.учебник.-М.: "Фирма Гардарика", 1996.-416с.

6. Долинская М.Г., Соловьев И.А. Маркетинг и конкурентоспособность

промышленной продукции.-М.: Изд-во стандартов, 1991ю-128с.

7. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. - М.:

"Финстатинформ", 1994.-181с.

8. Ковалкв Л.И. ,Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и

маркетинга , 1996.-176 с.: ил.

9. Котлер Ф . Основыф маркетинга: Пер. с англ.-М.: "Бизнес-книга", "ИМА-

Кросс.Плюс", 1995.-702с.

10. Лунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятии (в

условиях рыночной экономики).-М.: Междунар.отношения,1993.-112с.

11.Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг.

Финансовый менеджмент) / Под. ред.В.М.Власоврй.-М.:Финансы и статистика,

1996.-496с.:ил.

12. Маркетинг: Учебник /А.Н.Романов, Ю.Ю.Корлюгов, С.А.Красильников и др.:Под

ред. А.Н.Романовв.-М.:Банки и биржи, ЮНИТИ. 1996.-560с.:ил.

13. Справочник директора предприятия / Под ред.М.Г.Лапусты.-М.: ИНФРА-М,

1997.-704с.

14. Роджерс Ф.Дж. ИБМ.Взгляд изнутри: Человек -фирма- маркетинг. Пер. с англ.

/При участии Р.Л.Шуко.-М.: Прогресс,1990.-280с.

15. Россия в цифрах: Крат. стат.сб./Госкомстат России.-М.: Финансы и

статистика", 1996.-400с.

16. " Российский экономический журнал", Изд-во "Финансы и статистика", 1995,

N 6. 14. Роджерс Ф.Дж. ИБМ.Взгляд изнутри: Человек -фирма- маркетинг. Пер. с

англ. /При участии Р.Л.Шуко.-М.: Прогресс,1990.-280с.

Приложение №

Учетная карточка конкурента

Конкурент

Кем карточка составлена

Дата

Адрес конкурента

Правовой статус

Число сотрудников

Форма собственности

(наличный капитал)

Капитала

Местоположение

Оборот

Прибыль

Проценты

Доход от инвестиций

Председатель

Год основания

Участие в капитале других предприятий (вид, объем)

Как оцениваются результаты, если публикуются балансы, счет прибылей и

убытков, а также годовые отчеты фирмы?

Конкурент является: ДА

НЕТ

ведущим в отрасли

важнейшим соперником (более 15 %) рынка)

одним из многих

незначительным

Деловая активность конкурента:

расширяется

остается на прежнем уровне

снижается

Конкурент считается

активным, консервативным

агрессивным, быстро реагирующим на рынке

прочие характеристики

Каковы основные цели конкурента?

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

Какой ассортимент продукции он предлагает (под какой маркой. он выступает)?

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

Рынки (регионы):

внутри страны

_________________________________________________________________

Европа

_____________________________________________________________________

США, Канада

_____________________________________________________________________

Группы продукции

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________

Исследования и разработки (НИОКР):

_____________________________________________________________________

новая продукция за последние пять лет (доля в обороте)

_____________________________________________________________________

новые способы производства

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________:

Кадра (развитие за последние пять лет)

число сотрудников____________________________________________________

расходы на персонал__________________________________________________

фонд заработной платы_______________________________________________

Организация:

организационная структура

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________

система управления

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________

Цели и стратегия:

в прошлом

_____________________________________________________________________

в настоящее время

_____________________________________________________________________

в будущем

_____________________________________________________________________

Сильные и слабые стороны:

в маркетинге

_____________________________________________________________________

в производстве

_____________________________________________________________________

в управлении

_____________________________________________________________________

На что ориентирована система реализации у конкурента?

на регион ___________________________________________________________

на клиента___________________________________________________________

на вид продукции_____________________________________________________

смешанная

У каких групп потребителей конкурент имеет лучшие (+), такие же хорошие (О),

или худшие (-) результаты и почему?

Причина_____________________________________________________________

Причина ____________________________________________________________

Проводит ли конкурент в сфере сбыта агрессивную ценовую политику?

ДА___________________ НЕТ_______________________

Цены продаж (в сравнении с вашей фирмой):

Выше Одинаковые

Ниже

Как реагирует соперник на:

нереши- нормально очень

тельно быстро

введение нового продукта

изменения поставляемой

продукции

изменение цен

мероприятия по рекламе

Как изменились цены на важнейшие наименования товаров конкурента в последние

два года в сравнении с..........?

снизились одинаковые повысились

Артикул

______________________

______________________

______________________

Какие условия предоставляет конкурент (как они велики)?

пролонгированный срок платежей

______________________________________________________________

скидка с количества_______________________________________________

комиссионные посреднику _____________________________________________

скидки при платеже наличными или до срока (скидки "сконто")

_____________________________________________________________________

скидки

_____________________________________________________________________

прочие

_____________________________________________________________________

Какие уступки делает конкурент своим покупателям:

ДА НЕТ

бесплатный сервис

увеличение гарантийного срока

продажа по сниженной цене демонстрируемых товаров

скидка на ярмарке

внедрение продукта на рынке по заниженной цене

обучение сотрудников, занятых в торговле

участие в затратах на рекламу

принятие на себя затрат, связанных с продвижением товара

затраты на содержание склада

прочие

Заключительная оценка конкурента:

Контрольный вопросник

Конкурент

_____________________________________________________________________

Кем обработаны данные______________________________________________

Дата________________________________________________________________

Контроль за деятельностью конкурентов есть важнейший инструмент маркетинговой

стратегии. Точное знание сильных и слабых сторон конкурента дает вам

возможность лучше обосновать стратегические направления, что решающим образом

влияет на успех предприятия. Это поможет укрепить позиции на рынке и

осуществлять такую стратегию, которая не ведет к разрушающей конкурентной

борьбе, а позволяет создать особый неповторимый имидж вашего предприятия.

Методы анализа потрбителя и их внедрение

Как правило, для ответов на следующие вопросы необходимы результаты

исследования рынка.

Вопросник : Анализ потребителей

1. В каких случаях ваши покупатели используют вашу продукцию?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________

2. Какова основная польза вашей продукции?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________

3. Какова дополнительная польза?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________

4. Выполняет ли ваша продукция необходимую функцию?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________

5. Ваша продукция может выполнять больше функций, чем необходимо, или она

лучше, чем это требуется? Если отказаться от ненужных функций продукции,

можно ли снизить ее цену, что повысило бы ее общую полезность?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________

6. Все ли свойства вашей продукции необходимы?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________

7. Какие дополнительные улучшения было бы целесообразно внести в вашу продукцию?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________

8. Имеется ли проект усовершенствования вашей продукции, который пока

невозможно реализовать?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________

9 Какие полезные предложения вы бы использовали для удовлетворения запросов

вашей целевой группы (например, простое, надежное обслуживание, условия

платежа, быстрота, экономия времени, комфорт)?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________

10. Если бы вы были покупателем, купили бы вы свою продукцию? Если да, что

было бы главным аргументом? Если нет, почему?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________

11. Как выглядит на вашем рынке идеальный продукт с точки зрения потребителя?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________

12. Какие функции продукта можно было бы улучшить?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________

13. Может ли другой поставщик предложить продукцию, выполняющую те же

функции, по цене ниже вашей, сохраняя при этом качество и надежность?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________

14. Насколько возрастающее значение охраны окружающей среды сказывается на

возможности успеха?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________

15. Есть ли другие критерии, исходя из которых вы можете повысить полезность

вашей продукции?

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________

Хорошей возможностью узнать о проблеме ваших потребителей являются дискуссии

в группах.. При этом в небольших группах до 10 человек обсуждаются такие

вопросы:

полезность продукта ;

все за и против по различным продуктам;

почему продукт нравится или не нравится и т.д.

Не ожидайте конкретного решения проблемы. Напротив, вы здесь должны овладеть

искусством «читать между строк». Необходимо внимательно выслушать клиента,

когда он высказывает пожелания или жалобы. Ведь в таких дискуссиях речь идет

о будущем вашего предприятия. Если вы научитесь распознавать проблемы, то

ваше будущее надежно.

Опишите мероприятия, которые вы будете проводить в дальнейшем для улучшения

анализа запросов потребителей.

Мы будем предприниматъ следующее:

Прежде всего хотелось бы побудить вас провести собственные исследования

рынка. Кто знает ваш рынок лучше вас самих? У кого информации больше, чем у

ваших сотрудников внешних служб?

Используйте шансы, которые даются вам при каждой критике со стороны ваших

потребителей. Вы не раскаетесь.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5